Lucro real x faturamento: por que vender mais nem sempre é ganhar mais

O painel do marketplace mostra o faturamento em destaque: quanto você vendeu no mês, quantos pedidos, como foi em relação ao mês anterior. É um número bom de ver crescer. Só que ele não diz quanto dinheiro ficou com você, e às vezes cresce justamente quando o lucro cai.

Este guia separa os três números que importam e mostra, com as tarifas atuais do Mercado Livre, como uma loja pode vender mais e ganhar menos.

Três números diferentes

• Faturamento é a soma do preço de tudo o que você vendeu. Uma venda de R$ 69,90 conta R$ 69,90.
• Repasse é o que o marketplace deposita depois de descontar as tarifas dele. Na mesma venda, com tarifa de 13% e custo de envio de R$ 8,25, entram R$ 52,56.
• Lucro real é o que sobra do repasse depois do custo do produto, da embalagem, do imposto e dos gastos da operação.

Quem acompanha só o faturamento enxerga o primeiro número. Quem acompanha o saldo do Mercado Pago enxerga o segundo. Para decidir preço, campanha e estoque, você precisa do terceiro.

O lucro de uma venda

Considere um produto com:

• custo de R$ 33,50, com embalagem;
• 400 g embalado, anúncio Clássico com tarifa de 13%, reputação verde;
• imposto de 6% sobre a venda (use a alíquota do seu regime).

Vendido a R$ 69,90, ele fica na faixa de R$ 49 a 78,99 do Mercado Livre, em que o custo de envio para 0,3 a 0,5 kg é de R$ 8,25:

De cada R$ 69,90 faturados, R$ 14,87 são seus. O resto já tem dono.

Vender 30% mais e lucrar 41% menos

Agora imagine dois meses da mesma loja.

No mês A, o produto foi vendido a R$ 69,90 e saíram 300 unidades.

No mês B, para vender mais, o preço caiu para R$ 59,90. As vendas subiram 30%, para 390 unidades. A tarifa de venda cai para R$ 7,79 e o imposto para R$ 3,59, mas o custo de envio e o custo do produto continuam os mesmos. O lucro por venda vai para R$ 6,77.

O faturamento subiu 11,4%. O lucro das vendas caiu 40,8%. Para lucrar o mesmo que no mês A cobrando R$ 59,90, a loja precisaria vender 659 unidades, mais que o dobro.

Isso acontece porque o desconto sai inteiro da margem. Os R$ 10 a menos no preço reduzem um pouco a tarifa e o imposto, mas o produto e o envio custam o mesmo.

Os custos fixos deixam a diferença maior

Some agora R$ 2.000 de custos fixos no mês: ferramentas, contador, aluguel, ajuda na expedição. O resultado do mês A fica em R$ 2.461,00. O do mês B, em R$ 640,30. Com mais pedidos para separar, embalar e atender, a loja trabalhou mais para ganhar um quarto do que ganhava.

Às vezes vender mais barato dá mais lucro

O contrário também acontece, e só aparece quando você olha o lucro. No Mercado Livre, a partir de R$ 79 o frete grátis rápido é do vendedor e o custo de envio sobe. Com o mesmo produto:

• a R$ 79,90, o custo de envio é de R$ 13,85 e o lucro por venda é de R$ 17,37;
• a R$ 78,90, o custo de envio é de R$ 8,25 e o lucro por venda é de R$ 22,16.

Um real a menos no preço, R$ 4,79 a mais de lucro em cada venda. Pelo faturamento, a mudança parece uma perda.

Sinais de que o faturamento está enganando você

• O faturamento cresce de um mês para o outro, mas o saldo no fim do mês não acompanha.
• As vendas subiram depois de uma promoção e você não sabe quanto cada venda deixou.
• Os produtos que mais vendem são os de preço baixo, em que a tarifa e o custo de envio pesam mais.
• Você paga o fornecedor com o dinheiro das vendas do mês seguinte.

Qualquer um desses sinais pede a conta do lucro por produto antes da próxima decisão de preço ou de compra.

O que entra no lucro real

Para o lucro do mês ser real, ele precisa descontar:

1. Tarifas do marketplace: tarifa de venda e custo de envio, que variam por faixa de preço e por peso.
2. Custo do produto, com embalagem e etiqueta.
3. Imposto sobre a venda.
4. Anúncios pagos, quando você investe neles.
5. Devoluções e reembolsos, incluindo os produtos que não voltaram ao estoque.
6. Custos fixos da operação.

Os itens 1 a 5 mudam a cada pedido, e é por isso que o lucro precisa ser visto venda a venda, não só no total do mês. Um produto pode puxar o faturamento para cima e o lucro para baixo ao mesmo tempo.

Como acompanhar

Uma rotina simples já resolve boa parte:

• Defina o custo de cada SKU e mantenha atualizado quando o fornecedor reajustar.
• Toda semana, olhe o lucro por produto, não só o faturamento.
• Antes de uma promoção, calcule o lucro por venda no novo preço e quantas vendas a mais ela precisa trazer para empatar.
• No fim do mês, compare lucro com lucro, e não faturamento com faturamento.

O relatório de Lucro do SKUp faz essa conta com os pedidos do Mercado Livre, descontando tarifa, frete, imposto e o custo que você cadastra para cada SKU.